La question Existentielle nous éclaire

Tout est négociable

Je me souviens de l’état de choc dans lequel j’étais quand j’avais entendu Ithzack Rabin déclarer « tout est négociable », étant sujet à la QEx « suis-je digne de confiance ? », cela m’avait stupéfié. Je disais « comment est-ce possible d’avoir cette ouverture d’esprit ? ». Je trouvais cette déclaration à la fois supérieurement intelligente et en même temps, je pensais que c’était impossible « Tout n’est pas négociable » me disais-je. C’était un mystère pour moi.
Pour vous la différence entre compromis et compromission est probablement claire. Cependant il n’est pas dit que vous soyez vue comme une personne de compromis. Il est possible que vous soyez même réservée quand il s’agit de faire des compromis. Ce frein anodin quand on s’y arrête, présente des désavantages qu’on ne soupçonne pas. PCM, par le biais de la Question Existentielle (QEx) « suis-je digne de confiance », donne une clé de mise en pratique pour les négociations.

Compromis / compromission

Une définition de la compromission propose « un arrangement conclu par lâcheté ou intérêt ». La compromission est aux antipodes des valeurs de la Personnalité Persévérant. Une définition du compromis propose « un arrangement dans lequel on se fait des concessions mutuelles ». Cette définition devrait lui convenir mais ce n’est pas le cas car cette Personnalité a peu la notion du donnant-donnant. Elle ne voit que ce qu’elle-même concède et pas vraiment les concessions de son interlocuteur.

La Question Existentielle

« Suis-je digne de confiance ? »

Pour la personne interpellée par la QEx « suis-je digne de confiance ? » dans tout compromis, il y aurait toujours une part de compromission. C’est pourquoi le compromis sort de ses options. C’est souvent conscient et assumé. Ce n’est d’ailleurs pas un problème à ses yeux.
Elle a ce frein car elle a le souci de donner une image claire d’elle-même, une image sans zone d’ombre, sans flou. Elle ne fera que quelques rares compromis avec beaucoup de réticence. C’est sa manière de démontrer aux autres qu’ils peuvent lui faire confiance, et même lui accorder une confiance totale. C’est ignorer le prix à payer d’un tel principe de vie.

La frontière entre compromis et compromission

Pour la personne concernée par cette QEx la frontière entre compromis et compromission n’est pas assez définie. En tous cas, la frontière n’est peut-être pas la même pour tout le monde et ainsi en faisant des compromis, elle estime qu’elle diminuerait ses chances que lui soit accordée la confiance.
Cet interdit de tout compromis qu’elle se donne n’est pas sans conséquence. Son entourage lui attribue l’image de quelqu’un avec qui il n’y a aucun arrangement possible. Son environnement peut aller jusqu’à la qualifier de quelqu’un de rigide, sans qu’elle n’en soit jamais informée.

Non maîtrisable

En entreprise, cette rigueur prend une autre tournure. Quand cette personne enfourche une position sur un sujet elle n’en démord pas afin de ne pas être prise pour une girouette. Elle va donc défendre sa position bec et ongle, en voulant à tout prix convaincre son entourage du bien-fondé de son choix. Elle ne fait quasiment aucune concession. A ses yeux, cela lui semble louable.
Elle ignore que ses interlocuteurs peuvent en conclure qu’elle est une personne non maîtrisable, qu’elle est capable de prendre des positions opposées à celle d’un groupe sans qu’il soit possible de la faire changer d’un iota. Ce jugement élimine cette personne d’être cooptée par exemple par un comité de direction qui régulièrement doit trouver des consensus. Elle ne saura jamais qu’elle aurait pu être choisie pour rejoindre une équipe chargée de prendre de grandes décisions, et que son image de personne entière lui a fait rater des opportunités.

L’origine du point de blocage

Nous pouvons trouver l’origine du point de blocage dans 2 des 3 points forts de cette Personnalité que propose Process Communication : le « consciencieux » et « engagé ». Cette Personnalité, forte de ces deux qualités, se sent mandatée, considère qu’elle est missionnée dans tout ce qu’elle entreprend, y compris dans des tâches subalternes. Il va donc falloir trouver un stratagème pour prendre d’assaut cette citadelle.

Mettre de l’eau dans son vin

L’expression « mettre de l’eau dans son vin », renforce cette personne dans sa croyance « j’évite le plus possible de faire des compromis ».
J’avais 20 ans et j’étais en bagarre avec mon hiérarchique direct. Un de ses collègues m’appelle et m’invite à mettre de l’eau dans mon vin. Je me souviens lui avoir répondu qu’à force de mettre de l’eau dans son vin, il ne devait plus rester que de l’eau dans son verre. Ça a coupé court à notre échange. J’étais dans la croyance de ne pas faire de compromis.

La clé d’un stratagème

Il y a un stratagème qui peut servir cette Personnalité et ses interlocuteurs à sortir de ce carcan. Les 2 points forts suivants de cette Personnalité « engagé » et « consciencieux » expliquent la volonté qu’ont ces personnes à servir les causes nobles. Toute négociation doit comporter une dimension d’intérêt général. C’est alors que cette personne se trouve dans son rôle. Dans ces conditions tout devient possible, y compris qu’elle envisage des compromis.

Dans une négociation

Quand une personne concernée par la QEx « suis-je digne de confiance ? » se trouve dans une négociation, elle a intérêt à inclure une dimension « intérêt général » si ce n’est pas déjà le cas. La voie lui sera plus facile pour s’autoriser à faire des compromis, tout en préservant une réponse positive à sa Question Existentielle.
Quant à ses interlocuteurs quand ils engagent une négociation avec une personne qui leur montre cette Personnalité-PCM, ils ont intérêt à mettre dans la négociation un objet qui sert l’intérêt général et à insister sur l’aspect gagnant-gagnant de la négociation. Ils peuvent défendre un intérêt personnel à condition que cela ne desserve pas l’intérêt général.
En faisant davantage de compromis, la personne évitera que son image la désavantage. Quant à ses interlocuteurs, en obtenant davantage de concessions, ils mèneront leurs négociations plus loin.

Rien n’est blanc ou noir

Comme pour les autres billets de mon blog, cette approche peut être nuancée selon la personne. En effet, comme le démontre Process Communication Model, en chaque personne coexistent 6 Personnalités-PCM. Grâce au potentiel des autres Personnalités la personne interpelée par la QEx « suis-je digne de confiance » peut avoir une certaine habileté dans les négociations et donc avoir moins de réticence avec les compromis.
Christian Becquereau
Assisté de Sylvie Nélaton
Nos ouvrages, publiés chez Eyrolles
2008 « Process Com pour les managers »
2015 « La Process Com » (co-écrit avec Sylvie)
2022 « Lâchez les comportements qui vous jouent des tours » (Process Communication en développement personnel)
Prochain ouvrage – publication d’un livre sur les Questions Existentielles et PCM